ADMINISTRAÇÃO PARA CONCURSOS - TÉCNICAS DE VENDAS - PARTE 1

TÉCNICAS DE VENDAS

LOGÍSTICA

Logística e distribuição física são usados para descrever um grupo comum de atividades. O termo logística foi utilizado, inicialmente, por militares para referir-se a um sistema completo de movimentação, suprimento e aquartelamento de tropas.
Muitas empresas têm relegado a um segundo plano, dentro das suas atividades mercadológicas, as suas atividades de logística.
DEFINIÇÃO – é a movimentação e a manipulação de bens, do ponto de produção até o ponto de consumo ou uso.
A LOGÍSTICA PODE SER DIVIDIDA EM DUAS PARTES:
 TRANSPORTE – é relativo ao movimento de passagem de bens entre empresas e/ou entre firmas e consumidores.
 ESTOCAGEM – é usado como sinônimo de armazenagem e significa todas as atividades associadas com a guarda de produtos até a sua necessidade de consumo.
A logística existe por causa da separação geográfica entre as fontes de produção e as de consumo.
Desde que as mercadorias têm de ser entregues aos clientes em boas condições, o objetivo pode ser o barateamento máximo. À medida que a localização de clientes é considerada fixa, há três variáveis a serem consideradas:
 ONDE OS PRODUTOS DEVEM SER FABRICADOS?
1. fabricação própria.
2. fabricação parcialmente sub-contratada
3. fabricação inteiramente sub-contratada
 COMO AS MERCADORIAS PODEM SER TRANSPORTADAS?
1. por estrada de rodagem
2. por estrada de ferro
3. por via marítima ou fluvial
4. por via aérea
5. transporte intermodal
 ONDE ESSES PRODUTOS PRECISAM SER ESTOCADOS?
1. no ponto de fabricação
2. no ponto de venda
3. no ponto intermediário
VAREJO
Varejo é uma unidade de negócio que compra mercadorias de fabricantes, atacadistas e outros distribuidores e vende diretamente a consumidores finais e eventualmente aos outros consumidores. Consideram-se estabelecimentos varejistas aquelas empresas em que mais de 50% de suas operações são decorrentes de vendas a varejo.
CLASSIFICAÇÃO DO VAREJO
As organizações varejistas são variadas e novas formas continuam surgindo. Hoje os consumidores podem comprar bens e serviços em uma ampla variedade de lojas. Os tipos de lojas de varejo mais importantes classificam-se em oito categorias:
1. Lojas de Especialidade – vendem uma linha de produtos estreita com um profundo sortimento dentro dessa linha.
2. Lojas de Departamentos – vendem várias linhas de produtos, tipicamente roupas, móveis e utilidades domésticas.
3. Supermercados – operam com custo baixo, margem de lucro pequena, volume elevado de vendas, auto-serviço projetado para atender às necessidades totais dos consumidores em termos de alimentos, produtos de higiene pessoal e de limpeza e produtos para a manutenção do lar.
4. Lojas de Conveniência – são lojas relativamente pequenas, localizadas próximo às áreas residenciais, permanecendo abertas além do horário normal e sete dias por semana. Vendem uma linha limitada de produtos de conveniência de alta rotatividade.
5. Lojas de Descontos – vendem mercadorias padronizadas a preços mais baixos porque trabalham com pequenas margens e grande volume.
6. Varejos de Liquidação – compram a preços abaixo do atacado e transferem parte da vantagem aos consumidores. Trabalham com sortimento variável e mutante de produtos de alta qualidade, freqüentemente, pontas de estoque, números e modelos esparsos obtidos a preços reduzidos de fabricantes ou de outros varejistas.
7. Superlojas – o espaço de venda médio das superlojas é de aproximadamente 11.000 m2.
8. Visam atender à necessidade total dos consumidores para compras rotineiras de alimentos e de itens não-alimentícios.
9. Showrooms de Catálogos – vendem uma seleção ampla de bens de marcas conhecidas que permitem markupalto, giro rápido e desconto nos preços. Os consumidores escolhem os bens em catálogos, que depois são retirados na área de expedição do showroom.
VARIÁVEIS CONTROLÁVEIS DO VAREJO
 Composto de bens e serviços: é a decisão quanto ao tipo de produtos que serão oferecidos na loja (mix de produtos) e quanto aos serviços que serão prestados.
 Composto de distribuição: são as decisões relativas à localização da loja ou das lojas, depósitos, nível de estoque que deverá ser mantido, transporte até o cliente, etc.
 Composto de comunicação: refere-se à comunicação de um varejista com o seu mercado. Inclui decisões sobre propaganda, promoções, vendas, etc. Todas estas variáveis controláveis devem ser abordadas para se obter uma estratégia de varejo bem sucedida. No entanto, também devem ser levadas em consideração as variáveis do meio-ambiente: consumidor, economia, aspectos legais, concorrência, clima, etc.
ATACADO
Atacadistas são intermediários que vendem seus produtos a varejistas ou outros atacadistas. O que diferencia uma atacadista de um varejista é que ele não vende ao consumidor final.
Existem basicamente dois tipos de atacadistas: aquele que compra a mercadoria para revender, tomando, portanto, posse das mesmas; e aquele que vende, mas não toma posse da mercadoria.
No primeiro caso, é conhecido como comerciante e no segundo como agente.
O atacadista comerciante pode ser dividido em dois grandes tipos: o de funções completas (aquele que presta todo tipo de serviço de um atacadista para seus clientes) e o de funções limitadas (presta apenas alguns dos serviços de um atacadista), que podem ser dos seguintes tipos:
1. Pague e leve: a mercadoria que está a venda fica no estabelecimento do atacadista; o varejista escolhe os produtos que tem interesse em comprar ele mesmo os transporta (ex: Makro).
2.Atacadista de caminhão: carrega a mercadoria no próprio caminhão, tira os pedidos e entrega a mercadoria no mesmo instante (ex: refrigerantes e cigarros).
3. Drop shipper (direto): é o atacadista que não mantém estoques e que não se preocupa com o armazenamento, uma vez que, ao vender os produtos, faz o pedido para a fábrica e esta envia a encomenda diretamente para o comprador, evitando assim a permanência no depósito do intermediário.
Os agentes, caracterizados como aqueles que não têm posse das mercadorias, podem ser principalmente de dois tipos:
1.Representante comercial: trabalha com extensão da sua representada, com contrato assinado e, em muitos casos, exclusividade.
2.Corretores: não têm compromisso com apenas um fabricante ou empresa. Ele realiza a venda e depois ganha uma comissão do produtor.
O VENDEDOR IDEAL
Toda empresa se interessa por contratar profissionais altamente qualificados para o trabalho de venda de seus produtos. Os gerentes procuram avidamente supervendedores. No entanto, difícil é saber o que faz com que um vendedor seja realmente bom.
CARACTERÍSTICAS BONS VENDEDORES:
 Elevado nível de energia;
 Intensa autoconfiança - positivista;
 Sistema de valores, caracterizado por prestígio, status, ansiedade por ganhar mais, melhorar o padrão de vida;
 Hábito de trabalhar sem supervisão;
 Perseverança habitual;
 Tendência natural à competição.
A preocupação de contratar vendedores qualificados existe quando o administrador tenciona formar uma equipe própria de trabalho.
No entanto, poderá utilizar os serviços de representantes profissionais de vendas, que trabalham por conta própria.
ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS
Ao contratar uma equipe própria, o administrador deve em primeiro lugar determinar o número ideal de vendedores.
Para isto de levar em conta:
1. Previsão de vendas.
2. Expectativas de mudanças da força de vendas (taxa de turnover).
3. Programa de marketing (adaptação da força de vendas aos novos produtos)
4. Carga de visitação.
5. Julgamento (experiência e sensibilidade).
CONSTRUÇÃO DO PERFIL DO CANDIDATO ACEITÁVEL
1- FATORES QUANTITATIVOS
1. Idade
2. Educação – inclusive qualificação profissional
3. Experiência
4. Qualificações especiais: línguas, estado civil, propriedade de veículo, conhecimento de outros ramos, etc.
5. Saúde
6. Boa aparência
7. Facilidade de expressão
2- TRAÇOS DE CARÁTER
1. Estabilidade – manutenção de empregos e interesses
2. Disposição para o trabalho
3. Perseverança – capacidade de terminar o que começa
4. Sociabilidade – capacidade de convivência com pessoas
5. Lealdade – à empresa
6. Autoconfiança – iniciativa própria, poder de decisão
7. Liderança – capacidade de comandar
8. Equilíbrio Emocional
3 - MOTIVAÇÃO NO CARGO (o que faz apegar-se ao cargo)
1. Dinheiro
2. Segurança
3. Status
4. Poder
5. Perfeição
6. Espírito de competição
7. Disposição para prestar serviços
ATRIBUIÇÕES GERAIS DO VENDEDOR
a)- ATRIBUIÇÕES DE VENDAS
1. Realizar regularmente visitas aos clientes;
2. Vender a linha de produtos;
3. Introduzir produtos novos;
4. Responder às indagações;
5. Superar as objeções;
6. Verificar o estoque dos clientes;
7. Interpretar os produtos para os clientes;
8. Estimar o potencial do cliente;
9. Estimar as necessidades do cliente;
10. Explicar as diretrizes da empresa, no que tange a preços, condições de pagamento, crédito, prazos, sistemas de entrega e assistência técnica;
11. Obter pedidos;
12. Assegurar a realização de cotas.
b)- ATRIBUIÇÕES PROMOCIONAIS
1. Fazer demonstrações dos produtos;
2. Divulgar uso de produto;
3. Informar os clientes sobre campanhas publicitárias;
4. Desenvolver clientes potenciais;
5. Distribuir catálogos, folhetos, brindes, etc
6. Treinar o pessoal dos intermediários;
7. Apresentar, aos clientes, dados e informações sobre o mercado.
c)- ATRIBUIÇÕES DE RELAÇÕES PÚBLICAS
1. Manter relações amistosas com os clientes;
2. Difundir a imagem da empresa;
3. Recolher informações sobre a imagem da empresa;
4. Representar a empresa.
d) - ATRIBUIÇÕES DE SERVIÇOS
1. Instalar material promocional;
2. Averiguar e relatar reclamações;
3. Providenciar substituições e devoluções;
4. Providenciar descontos e bonificações;
5. Acompanhar o fluxo de pedidos;
6. Providenciar pedidos de abertura de crédito;
e) - ATRIBUIÇÕES DE COBERTURA TERRITORIAL
1. Zelar pelo seu território e por sua clientela;
2. Preparar roteiros de visita que permitam uma cobertura mais eficiente;
3. Distribuir seus esforços de acordo com os potenciais dos clientes;
4. Acompanhar a instalação de prováveis clientes;
5. Verificar a mudança ou fechamento de clientes;
f) - ATRIBUIÇÕES ADMINISTRATIVAS
1. Planejar o trabalho diário;
2. Organizar o trabalho de campo;
3. Analisar os clientes perdidos;
4. Preparar a lista de clientes potenciais;
5. Freqüentar as reuniões de vendas e convenções;
6. Freqüentar as sessões de treinamento;
7. Manter atualizado e em ordem seu material;
8. Obter informações para abertura de crédito;
9. Obter informações sobre cancelamento de crédito e de pedidos;
10. Informar a empresa sobre as atividades dos concorrentes em seu território;
11. Prestar contas das despesas;
12. Manter atualizado o fichário de clientes;