ADMINISTRAÇÃO PARA CONCURSOS - TÉCNICAS DE VENDAS - PARTE 2

TÉCNICAS DE VENDAS

PASSOS PARA ELABORAÇÃO DA PREVISÃO DE VENDAS
 Determinar os objetivos para os quais serão usadas as previsões;
 Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogêneos;
 Determinar quais os fatores que influenciam as vendas de cada produto e procurar estabelecer a importância relativa de cada um deles;
 Escolher o método de previsão mais adequado a cada caso;
 Reunir todas as informações disponíveis;
 Analisar as informações;
 Verificar os resultados da análise e compará-los entre si e/ou com outros fatores;
 Estabelecer premissas sobre os efeitos dos fatores que não podem ser calculados;
 Converter as deduções e premissas em previsões específicas para o mercado em geral e para regiões particulares;
 Aplicar as previsões às operações da empresa;
 Analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente as previsões.

TERRITÓRIOS
São as unidades geográficas em que se apresentam divididas as zonas de vendas. A divisão territorial dá oportunidade de identificar os clientes potenciais e chegar mais próximo de um atendimento adequado.
A divisão territorial é, em grande parte, determinada pela natureza do produto e pelo tipo de trabalho.
VANTAGENS
1. Cobertura mais intensiva dos clientes e prospects;
2. Melhor controle das atividades dos vendedores;
3. Cria nos vendedores a sensação de responsabilidade, aumentando a sua motivação.
DESVANTAGENS
1. O vendedor passa a se considerar dono do território e tende à acomodação;
2. Falta de estímulo por parte dos vendedores para empreender esforços adicionais.
CRITÉRIOS PARA DETERMINAÇÃO DE TERRITÓRIOS
1. Os territórios devem ser de fácil administração;
2. O tempo de viagem entre os clientes deve ser o mínimo possível;
3. O potencial de vendas deve ser fácil de estimular nas unidades estabelecidas e as oportunidades de vendas também devem ser iguais para todos os vendedores;
4. A carga de trabalho também deve ser igual para todos.
PASSOS PARA UMA DIVISÃO TERRITORIAL
 Selecionar as unidades para a divisão (estados, regiões, cidades, etc.) considerando o potencial e a necessidade de visitas;
 Analisar o trabalho necessário, definindo quantas vezes os vendedores devem visitar os clientes, quais os tipos de trabalho necessários, capacidade do vendedor, concorrência, etc.
 Traçar um roteiro de visitação.
ROTAS
São os vários caminhos que os vendedores deverão percorrer para dar cobertura apropriada ao território de vendas.
Basicamente, a rota é determinada pelo potencial de vendas na área, pela freqüência de visitas necessárias e pelo número de clientes.
Ao se estabelecer uma rota, devemos dividir os clientes por ordem de importância, com base na sua capacidade de compra. As empresas costumam dividi-los em tipos A, B e C, sendo o cliente A o de maior importância, portanto merece maior visitação.
O nível de visitação varia de acordo com o bom senso do administrador.
A = 2 visitas mensais.
B = 1 visita mensal.
C = 1 visita a cada dois meses.
ORÇAMENTO DE VENDAS
É o planejamento financeiro do plano de vendas. A vantagem do orçamento é proporcionar uma expectativa futura e permitir que os vários setores se preparem para
atender à produção esperada e às vendas.
Os orçamentos de vendas podem tomar as seguintes configurações:
ORÇAMENTO DE VENDAS
São comparados os volumes de receitas e unidades antecipadas a partir da venda de vários produtos. Representa o custo necessário para obter as receitas previstas.
ORÇAMENTO DAS DESPESAS DE VENDAS
Antecipa os diversos gastos com as atividades de vendas pessoais, que são salários, comissões, despesas de força de vendas, etc.
ORÇAMENTO DE PROPAGANDA
Define os fundos de investimento em propaganda.
ORÇAMENTO ADMINISTRATIVO
Orçamento de todo o pessoal administrativo, despesas de operações de escritórios, aluguel, eletricidade, etc.
QUOTAS
Servem com parâmetros para análise de atividade de vendas. Além de ser um instrumento de controle,
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Antecede a organização dos territórios de vendas, o zoneamento de vendas e outros critérios para a formulação da estratégia de vendas.
Os critérios para segmentar um mercado deverão estar apoiadas em informações precisas acerca do mercado total que se deseja dividir e de suas peculiaridades. Isto requer pesquisas de mercado ou através de dados secundários.
DISTRIBUIÇÃO E LOGÍSTICA
A distribuição inclui todas as atividades relacionadas com a transferência física do produto:
1. Decisões de transporte;
2. Armazenagem;
3. Localização de depósitos;
4. Filiais;
5. Estoques;
6. Processamento de pedidos, etc.
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
É a combinação de instituições pelas quais o vendedor vende os produtos ao consumidor, usuário ou consumidor final. O canal é o caminho percorrido pelo produto para transferir-se do produtor ao consumidor final.
Consumidor
Varejista
Fabricante
Atacadista
Agente
Um produto será escolhido pelo consumidor se proporcionar o maior nível de satisfação (pacote de utilidade). Os componentes básicos desse pacote são: forma, posse, lugar e tempo.
Do ponto de vista do consumidor, a distribuição proporciona utilidade (satisfação) de lugar e de tempo.
A satisfação de lugar significa que um consumidor pode adquirir os produtos que necessita no lugar em que ele é desejado (conveniência).
A utilidade de tempo tem sido considerada muito importante nas decisões estratégicas de algumas empresas, pois colocar produtos no mercado em épocas inadequadas pode resultar em fracasso (efeito sazonal).
VANTAGENS DO USO DE CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Aumento do nível de abrangência de cobertura de um mercado (aumento dos contatos).
Realizam certas tarefas de marketing que são necessárias para a venda do produto ou serviço.
Muitas vezes, o fabricante não teria condições de realizar certos trabalhos, como por exemplo: prospecção e demonstração.
Redução de custos, pois ocorre uma diminuição do número de funcionários ligados à área de vendas do fabricante, bem como a redução de todos os seus custos acessórios (transporte, alimentação, treinamento, etc.)
Bons estudos!